Cross-selling: meer verkopen aan je bestaande klanten

Author profile picture
Adrine Bandari
August 1, 2023
min read

1. Definitie van cross-selling

Cross-selling is een verkooptechniek waarbij een verkoper of bedrijf probeert om een klant te overtuigen om aanvullende producten of diensten te kopen die samenwerken met het product of de dienst die hij of zij oorspronkelijk van plan was te kopen. Het doel van cross-selling is om de totale verkoopwaarde te verhogen door de klant te laten profiteren van extra producten of diensten die zijn behoeften aanvullen en zijn ervaring verbeteren.

2. Hoe werkt cross-selling met data?

Bij Exsell geloven we sterk in het gebruik van data om cross-selling effectiever te maken. Door het analyseren van klantgegevens, aankoopgeschiedenis en gedrag kunnen we inzicht krijgen in de behoeften en voorkeuren van klanten. Deze gegevens stellen ons in staat om gerichte aanbiedingen te doen die complementair zijn aan de oorspronkelijke aankoop en aansluiten bij de individuele wensen van elke klant.

Door gebruik te maken van data-analyse kunnen we ook voorspellende modellen ontwikkelen die ons helpen te identificeren welke klanten het meest waarschijnlijk openstaan voor cross-selling. Hierdoor kunnen we onze cross-sell-inspanningen richten op de juiste doelgroep en de kans op succes vergroten.

3. Hoe verhoogt data-gedreven cross-selling je klantwaarde?

We zien het nog steeds te vaak: organisaties leggen hun focus volledig op het binnenhalen van nieuwe klanten en verliezen daarbij hun bestaande klanten uit het oog. Zonde! Want de kans om succesvol te verkopen aan een bestaande klant ligt gemiddeld tussen de 60 en 70 procent. Daarnaast is het behouden van een bestaande klant 5 tot 7 keer goedkoper. Het vraagt minder investering dan wanneer je nieuwe klanten moet werven.

Data-gedreven cross-selling stelt bedrijven in staat om hun klantwaarde te verhogen. Door gebruik te maken van klantgegevens en gedragsanalyse kunnen bedrijven relevante cross-sell-aanbiedingen doen op het juiste moment. Dit kan leiden tot een hogere gemiddelde bestelwaarde, een grotere klanttevredenheid en een hogere klantretentie.

Bovendien stelt data-analyse bedrijven in staat om de voorkeuren en behoeften van klantenbeter te begrijpen, waardoor ze hun cross-sell-strategieën en marketingcampagnes verder kunnen optimaliseren. Door personalisatie en targeting kunnen bedrijven de juiste cross-sell-aanbiedingen doen aan de juiste klanten, waardoor de kans op succes wordt vergroot.

4. Voorbeelden van data-gedreven cross-selling

Laten we nu eens kijken naar enkele voorbeelden van data-gedreven cross-selling:

Voorbeeld 1: E-commerce

Een online kledingwinkel analyseert de aankoopgeschiedenis van klanten en identificeert dat klanten die een bepaald merk kopen vaak ook geïnteresseerd zijn in bijpassende accessoires. Op basis van deze inzichten kunnen ze gerichte cross-sell-aanbiedingen doen, zoals het tonen van bijpassende sieraden of schoenen bij de aankoop van een kledingstuk.

Voorbeeld 2: Telecom

Een telecommunicatiebedrijf analyseert het belgedrag van klanten en ontdekt dat sommige klanten vaak internationale gesprekken voeren. Ze kunnen deze klanten een aantrekkelijke aanbieding doen om een internationaal belbundel toe te voegen aan hun bestaande abonnement, waardoor ze voordeliger kunnen bellen naar het buitenland.

Voorbeeld 3: Software-abonnementen

Een softwarebedrijf analyseert het gebruikspatroon van klanten en merkt op dat een aanzienlijk aantal klanten slechts een klein percentage van de beschikbare functies gebruikt. Ze kunnen deze klanten een cross-sell-aanbieding doen om over te stappen naar een geavanceerder abonnement met meer functies, waardoor ze meer waarde halen uit de software.

5. Cross-selling door middel van ons voorspellend model

Bij Exsell maken wij gebruik van voorspellende modellen om cross-selling effectief in te zetten. Dit doen wij door middel van een Whitespot analyse. Whitespot analyse helpt je nieuwe verkoopkansen te vinden. Dit model stelt je in staat inzicht te krijgen in onvervulde klantbehoeften.

Een whitespot (letterlijk ‘witte vlek’) is een product dat niet afgenomen wordt. Stel je hebt 100 producten en een klant neemt er 10 af, dan heeft die klant dus 90 whitespots. Ervan uit gaande dat die producten veschillend zijn, heb je dus 90 cross-sellkansen. Maar als je 90 cross-sell kansen hebt, dan is het natuurlijk de vraag welke whitespot het meest kansrijk is en de meeste verwachte waarde heeft. Om erachter te komen om welke producten/diensten het gaat moet je achterhalen welke producten het vaakst worden gekocht binnen een specifiek segment met vergelijkbare klantprofielen. Dit noemen we whitespot.

Wil je meer weten over hoe ons voorspellend model kan bijdragen aan het verhogen van jouw succes? Wij vertellen je er graag meer over tijdens een intakegesprek.

Of klik hier om een demo-afspraak te maken en te ontdekken hoe whitespot werkt.

Author profile picture
Adrine Bandari
August 1, 2023
Schrijf je in op onze nieuwsbrief