We zien het nog steeds te vaak: organisaties leggen hun focus volledig op het binnenhalen van nieuwe klanten en verliezen daarbij hun bestaande klanten uit het oog. Zonde! Want de kans om succesvol te verkopen aan een bestaande klant ligt gemiddeld tussen de 60 en 70 procent.

Bestaande klanten zijn namelijk al vertrouwd met jouw product of dienst en zijn daardoor sneller overtuigd om opnieuw een order te plaatsen. Het is daarom belangrijk om je huidige klanten op waarde te schatten. Hoe doe je dat?

Market basket: het basisprincipe

Alles start bij het verzamelen en analyseren van klantdata. Breng periodiek in kaart welke producten of diensten je huidige klanten al bij je afnemen. Maak daarbij ook inzichtelijk waar je mogelijk nog extra waarde kunt leveren. Het market basket model helpt je hierbij.

Het model kijkt naar de samenhang tussen producten die je huidige klanten al bij je afnemen. Het is gebaseerd op de theorie dat als je een bepaald aantal producten koopt, je meer (of minder) geneigd bent om daarbij ook nog een aantal andere producten te kopen.

Itemsets

Iemand die in een theater wat versnaperingen koopt zal daar ook eerder wat te drinken bij bestellen dan iemand die niets te eten heeft gekocht. Zo’n set van producten (theaterticket, eten, drinken) noemen we een itemset. Het market basket model probeert continu tot zulke itemsets te komen door relaties tussen diverse aankopen te vinden.

Voordelen van een market basket analyse

Het toepassen van een market basket analyse levert een aantal voordelen op:

• Allereerst verhoogt het de klanttevredenheid. Je denkt tenslotte met de klant mee.
• Je genereert meer omzet, want je verkoopt hierdoor meer producten per transactie.
• En het creëert een stevig fundament voor een cross-sell strategie

Welke data heb je nodig?

Om een goede market basket analyse te kunnen doen heb je minimaal de volgende data nodig:

• Klant ID
• Order date
• Product ID
• Prijs
• Prijs per product

Op basis van de inzichten afkomstig uit je market basket analyse pas je daarna cross-selling toe of ontwikkel je andere relevante aanbiedingen om zo meer omzet te genereren.

Wat is cross-selling?

Cross selling is een verkooptechniek waarbij je de klant een extra product voorstelt, dat bij de huidige producten of diensten past. Er zijn verschillende mogelijkheden om cross-selling toe te passen. De aanvullende cross-sell wordt het meest gebruikt.

Aanvullende cross-sell

Deze cross-sell techniek is aardig voor de hand liggend en zal je waarschijnlijk ook zelf al regelmatig tijdens het online shoppen zijn tegengekomen. De cross-sells zijn producten die een directe aanvulling hebben op het hoofdproduct. Wanneer een klant bijvoorbeeld een Playstation 5 in het winkelmandje wordt er ook een tweede consoller aangeboden.

Een aanvullende cross-sell kan op het moment van de verkoop spontaan toegepast worden, maar ook van tevoren aan de hand van bundels (itemsets). Ook dit zal je vast niet onbekend zijn; een bundel van meerdere producten waardoor de prijs onder de streep goedkoper uitkomt. Een Playstation 5, tweede consoller en een game zou bijvoorbeeld zo'n bundel kunnen zijn.

Andere mogelijkheden voor market basket analyse

Naast het inzichtelijk maken van nieuwe cross-sell kansen biedt de market basket analyse nog veel meer mogelijkheden:

• Industrie: voorspellen wanneer en waarom machines of machineonderdelen gaan falen. Op die manier kan onderhoud op het ideale moment worden ingepland.
• Farmacie / bio-informatica: door genetische profielen van patiënten te vergelijken met hun medicatiegeschiedenis kan worden voorspelt welk middel bij patiënten met een bepaald genetisch profiel aanslaat.
• Financiële dienstverlening: hierbij wordt de market basket analyse ingezet om frauduleuze transacties op te sporen. Deze worden er vervolgens uitgefilterd en doorgezet naar een specialist.

Market basket dashboard

Binnen Exsell hebben we voor een aantal klanten een Market Basket dashboard ontwikkeld. Met dit dashboard creëren we meer inzicht in klantgegevens en is het mogelijk om patronen te ontdekken in het koopgedrag van de klant.

Door middel van complexe algoritmen en de juiste KPI’s kunnen klanten zelf bepalen wat er in de basket van een klant ligt. Dit alles leidt uiteindelijk tot een hogere omzet, betere conversie en nog meer tevreden klanten.

Hulp nodig?

Zie jij er inmiddels ook de waarde van in om door middel van een market basket analyse verbanden te leggen tussen de verkoopdata van specifieke producten of diensten, maar heb je hierbij wat extra hulp nodig? Vraag vrijblijvend een adviesgesprek aan.