Wat is het Acquisitie model?

Het Acquisitie model is gebaseerd op Lead Scoring. Dat is een methode waarmee potentiële klanten (leads) gerangschikt worden op de kans dat ze klant van je gaan worden. Dit kun je doen aan de hand van voorspellende modellen (look-a-like modellen). Uiteraard kun je ook al belangrijke stappen zetten door gestructureerd je profielen in kaart te brengen en te verrijken.

Datakwaliteit als basis

Nummer één frustratie in acquisitie (naast misschien nét het iets te vaak nee  horen…)? Datakwaliteit! Het gras bij de buren is écht niet groener. Datakwaliteit is overal een uitdaging. En natuurlijk is het simpeler gezegd dan gedaan om een goede prospectlijst op te stellen.

Daarom bieden wij een data cleansing proces aan: je laadt je klantenlijst in (naam, adres, telefoonnummer) en krijgt deze opgeschoond retour incl. kenmerken vanuit de referentiedatabase die we bijhouden. Je kunt hierbij denken aan kenmerken zoals branche, medewerkers, maar ook of het bedrijf nog actief is.

We schonen schrijfwijze op (hoeveel verschillende manieren om een telefoonnummer te noteren heb je in je lijst?) en ontdubbelen records. Vervolgens matchen we aan ons bedrijvenbestand, om zo te zien of een bedrijf nog actief is en het profiel compleet te maken.

Daarnaast is het ook goed om in kaart te brengen waar nieuwe leads vandaan komen en hoe die geregistreerd worden. Eenmalig opschonen is natuurlijk goed, maar als je je formulieren / nieuwe leads niet blijft opschonen, dan vervuilt het bestand alweer snel. Denk dus na over hoe je registraties op online formulieren definieert en maak afspraken om zo een consistente invoer in je CRM en andere systemen te waarborgen.

Van outbound naar inbound

Cold calling is dead… Al jarenlang is er een trend gaande van outbound (zelf leads benaderen) naar inbound (leads benaderen jou). Of je nu primair outbound- of inbound activiteiten hebt, leadkwalificatie is voor beide principes relevant:

- Outbound kun je veel effectiever werken. Door vooraf leadlijsten te kwalificeren, richt je je op die potentiële klanten, die de grootste conversiekans hebben.

- Inbound kun je leadkwalificatie gebruiken om leads die binnen komen direct te kwalificeren en hierop de juiste actie in te zetten.

Van inzichten naar actie: wie doet wat?

Indien je aparte marketing- en salesafdelingen hebt, dan heb je misschien ook wel de discussie wie waarvoor verantwoordelijk is. Of, als je organisatie groter is, misschien juist last van een té grote afstand tussen marketing en sales. Daarom diepen we de stappen van genereren, valideren en opvolgen verder uit:

Genereren van leads: opstellen van lijsten, genereren van inbound leads via bijv. online formulieren, acties en events. Meestal een marketing verantwoordelijkheid.

Kwalificeren van leads: scoren in hoeverre leads kansrijk zijn en dus het opvolgen waard.

Nurturen van leads: van MQL (Marketing Qualified Lead) naar SQL (Sales Qualified Lead); steeds meer bedrijven werken eerst aan een relatie, voordat overgegaan wordt tot commercieel contact.

Accepteren van lead: een stap die vaak overgeslagen wordt, maar cruciaal is in de samenwerking tussen marketing en sales. Meestal is marketing verantwoordelijk voor de eerste drie stappen en worden de leads daarna overhandigd aan sales. Vervolgens hoopt marketing dat sales daar iets mee doet. Om dit proces te stroomlijnen kun je een acceptatieproces inrichten. Indien sales de lead accepteert, dan borg je daarmee opvolging, indien sales dat niet doet, dan krijgt marketing ook de feedback hoe ze de generatie, kwalificatie en nurturing kunnen/moeten aanscherpen.

Converteren van lead: natuurlijk is de laatste stap het converteren van de warme, kansrijke lead naar klant.
Als de afdelingen niet goed samenwerken zorgt dit voor vertraging in het leadproces. Door het acceptatieproces toe te voegen ontstaat een feedbackloop en betere afstemming. Het is immers een samenspel: Marketing genereert leads voor sales en sales gaat nadat marketing het voorwerk heeft gedaan veel beter voorbereid het gesprek in met de prospect.