arrow_drop_up arrow_drop_down
Wat is cross-selling?
14 december 2020 

Wat is cross-selling?

Cross-selling is een verkooptechniek waarbij je klanten een extra product of dienst aanbiedt, dat past bij wat ze op het punt staan te kopen of al eerder hebben gekocht. Het toepassen van cross-sells heeft maar één enkel doel: meer omzet. Hoe dit werkt en welke cross-sell mogelijkheden er zijn leggen we je hieronder uit.

Wat is cross-selling?

Cross-selling houdt in dat je probeert bijpassende producten te verkopen aan dezelfde klant. Hierbij kun je denken aan een tweede consoler bij een Playstation 5, een laptoptas bij een nieuwe laptop of een stropdas bij een duur pak.

Je probeert op deze manier extra omzet te genereren. En dat werkt! Maar liefst 10 tot 30 procent van de totale omzet in e-commerce wordt gerealiseerd dankzij cross-selling.

Daarnaast profiteren ook je klanten van cross-selling. Want dankzij jouw op maat gemaakte aanbevelingen voelen ze zich begrepen en persoonlijk geadviseerd.

Als vuistregel is het belangrijk dat de aangeboden cross-sell niet meer dan 15 tot 25% mag zijn van de waarde van het hoofdproduct. Wat op zich best logisch is, toch? Een verkoper zal bij de aanschaf van een draadloze muis niet snel vragen: “Wil je daar ook een laptop bij?”.

Wanneer cross-selling inzetten?

Cross-selling is in te zetten op drie verschillende momenten:

Vóór de aankoop
Op je product pagina kun je suggesties doen als:

  • Dit product wordt vaak in combinatie gekocht met…
  • De klanten die interesse hebben in dit product, kochten ook…

Tijdens de aankoop
Hierbij bied je klanten de mogelijkheid om vanuit hun winkelmandje nog een cross-sell product toe te voegen.

In onderstaande afbeelding zie je hoe Bol.com dit doet. Bij een smartphone in het winkelmandje worden vervolgens verschillende cross-sells voorgesteld in de vorm van bijbehorende accessoires.

Cross sell Bol.com

Na de aankoop
Na de aankoop kun je nog een aantal follow-up mails sturen met daarin verwijzingen naar relevante cross-sells.

Heeft iemand dure suède schoenen bij je gekocht? Stuur dan een mail waarin je uitlegt hoe ze deze schoenen het best kunnen onderhouden. In de mail verwijs je vervolgens naar cross-sells als een suède borstel en spray speciaal voor suède schoenen.

De belangrijkste voordelen van cross selling voor de klant zijn:

  • De klant krijgt inzicht in een product of dienst op het moment dat hij deze ook daadwerkelijk kan gebruiken.
  • Het verhoogt de klanttevredenheid. Je denkt tenslotte met de klant mee.
  • De aankoopprijs valt lager uit. Doordat je als organisatie minder saleskosten maakt en een hogere conversie realiseert, kan het product voor een lagere prijs geleverd worden.

De belangrijkste voordelen voor jou als organisatie zijn:

  • Je genereert meer omzet, want je verkoopt meer producten per transactie.
  • Het levert concurrentievoordeel op. Doordat je als organisatie minder saleskosten maakt en een hogere conversie realiseert, kan het product voor een lagere prijs geleverd worden.
  • Het aantal klanten stijgt. Klanten lopen minder snel weg, omdat ze tevreden zijn met jouw ‘extra' service.

Cross-selling vs. upselling

Cross-selling wordt soms nog wel eens verward met upselling. Waar je bij cross-selling probeert een extra product te verkopen wat past bij het product dat ze willen kopen, probeer je bij upselling klanten een duurder product te verkopen.

Autodealers passen upselling veelvuldig toe. De prijs van een nieuwe auto waarmee je naar de showroom wordt gelokt zijn altijd “vanaf” prijzen. Voordat je echter de auto hebt die je wenst, kan de prijs ervan zomaar 25 procent duurder uitvallen.

Cross-selling voorbeelden

Om je op weg te helpen en hopelijk ook te inspireren hebben we hieronder een aantal voorbeelden uiteengezet om zelf cross-selling toe te passen.

Aanvullende cross-sell
Deze cross-sell techniek wordt veelvuldig toegepast binnen de e-commerce en ben je vast en zeker tijdens het online shoppen tegengekomen.

In dit geval zijn de aangeboden cross-sells producten die een directe aanvulling hebben op het hoofdproduct. Denk aan het eerdere voorbeeld van Bol.com met bijbehorende accessoires voor je smartphone.

In dit voorbeeld wordt de aanvullende cross-sell spontaan toegepast op het moment van aankoop, maar het kan ook van tevoren aan de hand van zogeheten bundels. Zo'n bundel is onderaan de streep vaak goedkoper dan wanneer je alle producten los aanschaft. Denk bijvoorbeeld aan een bundel met daarin een Playstation 5, een weede consoller en een onlangs uitgekomen game.

Door deze bundel aan te bevelen, krijgen bezoekers het idee dat je met ze meedenkt en ze helpt geld te besparen.

Seizoensgebonden cross-sells
Zoals het kopje eigenlijk al verklapt staan deze cross-sells vaak sterk in verband met een specifieke periode of een bepaald seizoen.

Koopt iemand in de winter een warme jas? Dan zou je als cross-sell in de check-out bijpassende handschoenen, een muts en een sjaal kunnen aanbieden.

Bij bestellingen in november en december kun je als cross-sell aanbieden de bestelling in luxe sint of kerst cadeauverpakking te verpakken.

Risicovermijdende cross-sells
Hierbij kun je name denken aan een verzekering of een aanvullende financiële dienst bij de aankoop van een product. De bekendste vorm hiervan is wellicht het aanbieden van een glasverzekering bij de aanschaf van een nieuwe smartphone.

Nog wat laatste tips voor cross-selling

Om cross-sellling ook optimaal binnen jouw organisatie toe te passen hebben we nog een aantal laatste tips voor je:

Wees relevantie
De suggesties moeten relevant en waarde verhogend voor de klant zijn. Doe je dit niet dan kan dit het aankoopproces verstoren en raak je mogelijk een potentiële klant kwijt. Een klant die kleding koopt zal bijvoorbeeld niet geïnteresseerd zijn in keukengerei.

Toon je aanbod, maar overdrijf niet
Te veel keuzes leveren je potentiële klanten enkel stress en verwarring op. Promoot liever twee goede alternatieven dan tien die het nét niet zijn.

Let op je woordkeuze
De juiste woordkeuze kan een groot verschil maken bij het al dan niet aankopen van een product of dienst. Het is belangrijk dat je de meerwaarde van de cross-sell goed onder worden brengt.  Geef potentiële klanten het gevoel dat ze een verstandige keuze maken. Gebruik zinnen als: “Bespaar nu 90 euro als je de autostoel erbij koopt” of “Met deze extra batterij kun je nog langer video's opnemen”.

Maak het gemakkelijk
Veel producten die als cross sell verkocht worden zijn impulsaankopen. Maak het klanten dus gemakkelijk. Zorg ervoor dat ze met één druk op de knop het product toe kunnen voegen aan het winkelwagentje.

Draai het proces van cross-selling niet om
Zoals hierboven al eerder is uitgelegd werkt het aanbieden van accessoires bij het hoofdproduct beter dan het aanbieden van het hoofdproduct bij accessoires. Dus: bied een klant die een draadloze muis aanschaft geen dure laptop aan. De kans dat hij tot aankoop overgaat is vrij klein kan ik je beloven😉

Hulp nodig met cross-selling?

Ben je benieuwd of jouw website en producten geschikt zijn voor cross-selling? Of heb je gewoon wat extra hulp nodig bij de inrichting hiervan? Onze specialisten staan te popelen om jou te helpen en vertellen je graag in een persoonlijk gesprek over alle mogelijkheden.

Over de schrijver
Daisy is binnen onze organisatie een échte online marketeer die de efficiëntie in alles opzoekt. Als consultant houdt ze zich bij klanten met name bezig met marketing automation, campaign marketing en leadgeneratie. Maar ook voor het inrichten van Google Analytics en Google Tag Manager draait zij haar hand niet om. Daarnaast schrijft ze met enige regelmaat content voor onze website. Als ze geen klantrelaties bouwt, dan is ze druk met sporten, koken of het bingewatchen van een nieuwe serie.
Reactie plaatsen

Mogen we cookies gebruiken?