7 must-have klantenanalyses voor B2B

Home » 7 must-have klantenanalyses voor B2B

Een klantenanalyse vergroot je inzicht in je doelgroep. Het brengt in kaart wie je (potentiële) klanten zijn, welke behoeften ze hebben en hoe je hen het best kunt bereiken. Wanneer je meer van je klanten af weet, kun je marketingactiviteiten effectiever inzetten. Het verbetert daarnaast het aankoopproces voor je klanten en vergroot daarmee weer jouw verkoopkansen. Er zijn veel verschillende klantenanalyses. Welke voor jou de juiste keuze is, hangt af van het doel. Om je op weg te helpen vind je hieronder 7 veelgebruikte klantenanalyses.

7 must-have klantenanalyses voor B2B

RFM-analyse

Om succesvolle campagnes de deur uit te doen, is het belangrijk goed zicht te hebben op hoe recent klanten nog bij je gekocht hebben, hoe vaak ze dit gedaan hebben en wat ze dan gemiddeld per keer of in totaal hebben uitgegeven. Met de RFM-analyse kun je deze data inzichtelijk maken.

Het is een segmentatiemodel waarbij klanten worden onderverdeeld in groepen op basis van hun aankoopgedrag. Aan deze groepen koppel je vervolgens customer lifecycles segmenten zodat je exact weet met welk type klant je te maken hebt. Vervolgens ga je je heel doelgericht het gedrag van je klanten sturen met campagnes die speciaal voor hen ontwikkeld zijn.

Verkoop je kerstpakketten? Onderzoek dan door middel van een RFM-analyse welke klanten vorig jaar een order hebben geplaatst, en wie daarvan dat nu nog niet heeft gedaan. Deze groep klanten stuur je een reminder, want wellicht zijn ze er gewoon nog niet aan toegekomen. De klanten die de reminder geopend hebben, maar nog steeds niet geconverteerd hebben, kun je een tweede mail sturen met een kortingscode of een andere relevante aanbieding. Deze groep heeft interesse, maar blijkbaar nog een extra zetje in de rug nodig.

De klantenpiramide van Curry

Een ander handig hulpmiddel om meer klantinzicht te krijgen is de klantenpiramide van Curry. Het is een strategie- en marketingmodel dat organisaties helpt klanten op basis van omzet te segmenteren.

De piramide is gebaseerd op het Pareto-principe waarbij 20% van de klanten 80% van de omzet genereert (20/80-regel). Het laat zien welke klanten zich aan de top bevinden, bij welke klanten er nog potentie ligt en welke klanten geen potentie meer hebben.

Deze inzichten helpen je marketingactiviteiten effectiever in te zetten. Je kunt bijvoorbeeld campagnes ontwikkelen waarbij je klanten met veel potentie hoger in de piramide probeert te krijgen.Klantenpiramide-van-curry

Churn propensity

Churn gaat uit van de gedachte dat, hoewel alle klanten anders zijn, zij toch bepaalde overeenkomstige patronen laten zien in hun customer lifetime cycle. Door het toepassen van het churn model worden deze patronen inzichtelijk gemaakt. Het model voorspelt welke klanten mogelijk bij je weggaan.

Wanneer je weet welke klanten je binnenkort zullen verlaten, kun je gerichte maatregelen nemen. Je kunt bijvoorbeeld een winback campagne ontwikkelen waarbij je klanten benaderd waarvan het contract binnenkort afloopt of waarbij het aangeschaft product aan het einde van zijn productlevenscyclus zit. Beloon ze voor het feit dat ze eerder ook voor jou gekozen hebben. Make them an offer they can’t refuse 😉

Next best offer

Het Next best offer model helpt je klanten verder doorontwikkelen door ze steeds een relevant vervolgaanbod te doen. Daarbij dient gekeken te worden naar zowel het klantprofiel als de samenhang van de verschillende producten.

Als uit analyse blijkt dat klanten de producten A, B en C vaak samen afnemen, dan doe je er goed aan om klanten die enkel één van deze producten hebben gekocht te benaderen met de vraag of ze ook interesse hebben in de twee overige producten.

Je kunt bijvoorbeeld onderaan de aankoopbevestiging bijpassende producten aanbieden. Dit werkt erg goed, omdat klanten zich direct na een aankoop nog sterk identificeren met jouw merk en product. Ze zullen hierdoor sneller positief reageren. Mocht je dit willen doen, dan mag je deze mails enkel versturen naar klanten die een opt-in hebben afgegeven, aangezien de mailing gedeeltelijk commercieel is.

Een andere mogelijkheid om deze klanten te bereiken is via display advertising. Je richt dan een retargeting campagne in waarbij je klanten banners laat zien van de twee producten die ze nog niet hebben. Vergeet niet de klanten uit te sluiten die inmiddels hebben geconverteerd. Niets is zo vervelend als getarget worden voor een product of dienst dat je inmiddels al hebt aangeschaft.

Klantprofiel analyse

Met een klantprofiel analyse segmenteer je klanten in groepen op basis van specifieke kenmerken. Hierbij kun je denken aan regio, branche, budget en bedrijfsgrootte. Het is een beschrijving van alle kenmerken van een klant die nuttig zijn om te weten bij de communicatie met die klant.

Deze analyse zorgt ervoor dat je een beter beeld hebt van wie je klanten zijn waardoor je prospects gerichter kunt benaderen en ook look-a-likes kunt opsporen binnen je eigen database.

Een klantprofiel analyse is eigenlijk het allereerste wat je als bedrijf zou moeten doen, alvoren je geld uitgeeft aan marketing. Stel je bent een hovenier en je besluit je diensten uit te breiden door ook vijveraanleg aan te bieden. Je ontwerpt een mooie folder en staat op het punt om deze te verspreiden. Dan wil je niet dat deze folder terecht komt bij mensen die in een appartement wonen. De kans dat zij interesse hebben in een vijver is namelijk nihil.

Door van tevoren je doelgroep duidelijk in kaart te brengen verhoog je de kans om meer te verkopen en rendabelere klanten binnen te halen.

Share of wallet

De share of wallet is het aantal aankopen van een product of dienst binnen het totaal aantal aankopen van een bepaalde productcategorie. Hoe hoger dit aandeel, des te loyaler de klanten.

Stel een klant besteedt iedere maand € 1.000 aan digital marketing. Daarvan besteedt hij € 500 bij jou, € 250 bij bureau X en € 250 aan bureau Y. De “Share of Wallet” (SOW) voor jou bedraagt dan in dit geval 50% en van Bureau X en Y ieder 25%.

Nu je weet wat jouw share of wallet is bij jouw klanten kun je deze gericht gaan vergroten door bijvoorbeeld cross-selling toe te passen. Wellicht zijn je klanten niet volledig op de hoogte van alle diensten die je aanbiedt en gaan ze daarom naar een concurrent. Aangezien deze klanten al een dienst bij je afnemen, is de drempel erg laag om ook de overige diensten bij jou af te nemen.

Data-driven buyer persona

Een buyer persona is een gedetailleerd, semi-fictief profiel van je ideale klant. Je creëert dit personage op basis van een aantal voor jouw klanten relevante kenmerken. Hierbij kun je denken aan de informatiebehoefte, het doel, de barrières en succesfactoren die passen bij een specifiek doelgroep segment.

Door deze kenmerken duidelijk in kaart te brengen creëer je waardevolle inzichten die jou helpen je product of dienst nog beter te vermarkten.

Klantenanalyse laten maken?

Wij zijn je graag van dienst bij het maken van een klantenanalyse. Nieuwsgierig naar de mogelijkheden? Geef ons dan vrijblijvend een belletje op 088 – 732 40 00.

LEUK DAT JE DIT ARTIKEL TOT HET EIND HEBT GELEZEN!

We delen graag onze passie voor data gedreven marketing. Wil je ook voorop blijven lopen en geen blogartikelen mislopen?
Meld je dan hieronder aan voor onze nieuwsbrief.

2 + 15 =

EXSELL

We structureren data, passen geavanceerde analysetechnieken toe en ontwerpen programma’s gericht op meer leads, sales en tevreden klanten. Onze Intelligence Factory biedt een breed scala aan voorspellende modellen en geeft onze klanten daarmee inzicht in relevante doelgroepen, kansrijke proposities en effectieve kanalen.

Burgemeester Burgerslaan 40A,
5245 NH Rosmalen

 

+31 88 - 732 40 00
contact@exsell.nl
 

WAAROM EXSELL

Bij Exsell houden we het niet enkel bij ‘nulletjes en eentjes’. We helpen onze klanten ook met het inrichten, uitvoeren en optimaliseren van hun data gedreven contactstrategie om daarmee inzichten te vertalen in klinkende resultaten. 

    Resultaatgericht

    Proven Best Practices

    Data driven

    Data driven

    B2B specialist

    CERTIFICERINGEN

    Uiteraard gaan we vertrouwelijk om met alle data die met ons gedeeld wordt. Het gouden privacy waarborg bevestigt dit, maar lees ook vooral meer in ons privacy statement.

    Privacy waarborg

    FD Gazellen 2019

     

     

    NIEUWSBRIEF

    Blijf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen op het gebied van data driven marketing, meld je aan voor onze nieuwsbrief

    15 + 1 =

    Exsell © 2019 powered by Nettl-Waalwijk | Privacyverklaring | Bedrijfsgegevens